Versão V4 · Saber / E.E
Direcionamento Comercial Motoboys
Uma apresentação visual detalhada para estruturar aquisição, qualificação, ativação e retenção inicial de motoboys por praça, sem transformar a frente em cadastro em massa sem demanda operacional.
Painel comercial operacional
O funil abaixo é um modelo de gestão para piloto. Os números devem ser substituídos pelos dados reais após 14 e 30 dias, preservando a lógica de leitura por praça.
Números estimados · modelo ilustrativo · não é projeção ou promessa
Funil de ativação de motoboys
Leitura executiva
Se o volume cai antes da documentação, o problema está em mensagem, canal ou atrito de cadastro. Se a queda aparece entre validado e primeira entrega, o gargalo é demanda real, onboarding ou operação local. Se a queda ocorre após primeira entrega, revisar suporte, pagamento, rotas e promessa comercial.
Decisão semanal: pausar, corrigir, manter ou escalar cada praça com base em demanda âncora, motoboys prontos, suporte e retenção inicial.
Resumo executivo em blocos
A frente de motoboys precisa operar como comercial de oferta por praça, não como campanha genérica de cadastro. O objetivo é formar base local confiável antes de acelerar demanda B2B.
Ativo vendido ao motoboy: mais corridas locais, com demanda real, repasse claro e suporte próximo.
Estratégia correta
- Malha local de entregas recorrentes.
- Promessa por cidade e por tipo de demanda.
- CRM separado para motoboys.
- Ativação até primeira entrega.
Risco a evitar
- Cadastro em massa sem demanda.
- Promessa de renda garantida.
- Motoboy validado sem primeira entrega.
- Escala de mídia sem suporte local.
Reforçando quem somos
A Tchau Entrega deve ser percebida pelo motoboy como uma malha local que conecta entregadores a farmácias, mercados e comércios da cidade, com rotas curtas e suporte humano.
Posicionamento recomendado
A malha local que conecta motoboys a farmácias e comércios da cidade, com rotas curtas, demanda recorrente, repasse claro e suporte próximo.
O que precisa ser provado
Demanda real na cidade, regra de pagamento, suporte que responde, rota que faz sentido e cadastro sem enrolação.
| Prova necessária | Por que importa | Como demonstrar | Status |
|---|---|---|---|
| Demanda na cidade | Reduz medo de perder tempo | Lista de farmácias e comércios parceiros por praça | Validar por cidade |
| Pagamento claro | Remove insegurança financeira | Regra de repasse, saque e prazo no onboarding | Validar fluxo |
| Suporte próximo | Diferencia de apps grandes | WhatsApp da praça, responsável e SLA | Formalizar |
| Rota local | Evita deslocamento vazio | Comunicação de bairros, horários e tipos de entrega | Medir operação |
| Cadastro simples | Aumenta validação | Checklist de documentos e Android | Padronizar |
Claims liberados
Entregas locais em [cidade]; farmácias e comércios parceiros; cadastro local; regra clara; suporte próximo; sua moto, sua praça, mais oportunidades.
Claims bloqueados
Renda garantida; ganhe até R$ X; entrega todo dia; volume garantido; melhor pagamento; maior app da região.
Matriz CVBA visual
A CVBA transforma diferencial em argumento comercial. Para motoboys, a decisão é pragmática: tem corrida, paga direito, é perto, resolve problema e vale meu tempo?
Demanda local recorrente
Benefício: menor tempo parado e menos dependência de uma fonte única.
Argumento: você roda na sua cidade, para comércios que já precisam de entrega.
Rotas curtas
Benefício: mais controle de tempo e esforço.
Argumento: entrega local, perto da sua praça.
Suporte próximo
Benefício: segurança quando der problema.
Argumento: você fala com uma equipe de verdade.
Repasse claro
Benefício: confiança para testar.
Argumento: antes de rodar, você sabe como funciona o pagamento.
Comunidade local
Benefício: pertencimento e reputação.
Argumento: faça parte da malha de entrega da sua cidade.
Prioridade por desempenho
Benefício: lógica de meritocracia operacional.
Argumento: quem responde bem e entrega com qualidade ganha prioridade.
| Alternativa na cabeça do motoboy | Força percebida | Fraqueza explorável pela Tchau |
|---|---|---|
| iFood / Rappi | Marca, volume em praças maduras, hábito | Saturação, suporte distante e demanda irregular por cidade |
| 99Entrega / Uber Envios / Lalamove | App conhecido, flexibilidade, cadastro digital | Pouco vínculo com praça e rotina local |
| Farmácia ou comércio direto | Relação pessoal e pagamento combinado | Baixo volume e dependência de um cliente |
| Bico fora de entrega | Dinheiro pontual | Baixa previsibilidade e pouca reputação acumulada |
Estrutura organizacional
A operação precisa separar venda, qualificação, ativação e dados. Sem cadeiras claras, o funil vira “todo mundo faz tudo” e a empresa não sabe onde está o gargalo.
Líder Comercial de Praça
Garante ativação de motoboys na cidade. Indicador principal: motoboys ativos em 7 dias.
SDR / Recrutador
Converte interessados em cadastros válidos. Indicador: taxa de cadastro validado.
Operador de Ativação
Leva o motoboy da validação à primeira entrega. Indicador: primeira entrega realizada.
Gestor de Operação
Balanceia demanda e oferta por cidade. Indicador: cobertura de demanda por praça.
Sales Ops / CRM
Mantém pipeline, dashboards, DoD e dados. Indicador: integridade do funil.
Head de Expansão
Prioriza praças e remove travas. Indicador: praças prontas para escala.
| Cadeira | Conhecimentos | Habilidades | Atitudes |
|---|---|---|---|
| Líder de Praça | Entrega local, WhatsApp, CRM, funil | Influência, negociação, priorização | Dono da praça, disciplina e transparência |
| SDR / Recrutador | ICP, objeções, documentos, etapas | Atendimento rápido, follow-up e registro limpo | Ritmo, clareza e foco em ativação real |
| Operador de Ativação | App, repasse, saque, conduta e suporte | Explicar processo, resolver dúvidas e coordenar grupo | Urgência, organização e cuidado reputacional |
| Sales Ops / CRM | CRM, dashboards, automações, LGPD e opt-in | Modelar funil, auditar dados e localizar gargalos | Rigor, consistência e melhoria contínua |
KPIs e rotinas em dashboard
A rotina de gestão deve enxergar a jornada inteira: lead, contato, qualificação, documentação, validação, primeira entrega e retenção.
Planilha de indicadores por cadeira
Rituais de gestão
Diário, 20 min: leads sem contato, documentos pendentes, validados sem primeira entrega e dúvidas do WhatsApp.
Semanal, 60 min: funil por praça, custo por ativo, demanda B2B versus oferta e decisão de escala.
Quinzenal: atualizar scripts, DoD, FAQ e testes de mensagem.
CRM, pipeline e funil ilustrado
O CRM recomendado para a fase atual é o Pipedrive, porque o problema central é adoção rápida, disciplina de follow-up, etapas visuais e baixa complexidade de implantação.
Pipedrive
Mais indicado agora: pipeline visual simples, adoção rápida pelo time e gestão objetiva de próximas ações.
HubSpot
Alternativa se a empresa quiser unir marketing, landing pages, CRM e automação em um ecossistema único.
RD / Zoho
Boas alternativas se houver preferência por stack brasileira ou custo baixo, aceitando mais configuração.
| Etapa do pipeline | Dono | DoD visual | Campo obrigatório |
|---|---|---|---|
| Lead novo | SDR | Telefone, cidade, origem e opt-in registrados | Cidade + origem |
| Pré-qualificado | SDR | CNH, moto, Android e disponibilidade confirmados | Fit operacional |
| Documentação pendente | SDR | Checklist enviado e próxima ação agendada | Pendência |
| Em validação | Operação | Documentos recebidos e conferência iniciada | Status |
| Pronto para rodar | Ativação | Motoboy no grupo e disponibilidade conhecida | Janela de horário |
| Primeira entrega | Ativação | Entrega concluída e registrada | Registro + praça |
| Ativo 7/30 dias | Líder | Continuidade inicial confirmada | Entregas no período |
Funil exemplo do piloto
Métricas derivadas
4%lead → ativo 30 dias
44%validado → primeira entrega
40%primeira entrega → ativo 30 dias
CPAinvestimento / ativos D30
Rotina operacional e scripts em blocos
A rotina do vendedor deve ser simples, repetível e registrada no CRM. Cada conversa precisa terminar com uma próxima ação objetiva.
Início do dia
Filtrar leads novos, priorizar menos de 24h, responder sem contato e revisar tarefas vencidas.
Qualificação
Cidade, moto, CNH, Android, experiência atual, horários e prioridade: volume, pagamento, rota ou flexibilidade.
Próximos passos
Enviar checklist, explicar funcionamento, confirmar praça, registrar objeções e agendar follow-up.
Fechamento
Atualizar etapas, preencher perdas, listar dúvidas e sinalizar gargalos para operação.
| Momento | Ação | Canal | Objetivo |
|---|---|---|---|
| 0 a 5 min | Primeira resposta | WhatsApp / ligação | Capturar atenção enquanto o interesse está quente |
| +2 horas | Reforço curto | Tirar dúvida e pedir resposta objetiva | |
| D+1 | Follow-up com benefício | Reforçar demanda local e próximos passos | |
| D+3 | Quebra de objeção | WhatsApp / áudio | Tratar pagamento, volume ou documentação |
| D+7 | Última tentativa | Encerrar ou manter em nutrição | |
| D+15 | Reativação | WhatsApp / lista | Avisar nova demanda, mutirão ou praça ativa |
Scripts prontos por situação
1. Primeiro contato inbound
Oi, [nome]. Vi seu interesse para fazer entregas pela Tchau Entrega em [cidade]. A gente conecta motoboys a farmácias e comércios da cidade, com entregas locais e suporte da equipe.
Para eu ver se faz sentido para você: você já trabalha com entrega hoje ou quer começar agora?
2. Qualificação objetiva
Perfeito. Para entrar na lista da praça, preciso confirmar 5 pontos rápidos:
1. Você está em [cidade]?
2. Tem moto e CNH/documentação em dia?
3. Usa celular Android?
4. Tem disponibilidade em quais horários?
5. Hoje você roda para app, farmácia, mercado ou faz bicos?
3. Encaminhamento para cadastro
Pelo que você me passou, faz sentido seguir. O próximo passo é validar seus dados para deixar você pronto quando a praça chamar.
Vou te enviar o checklist. Assim que você mandar, a equipe confere e te orienta para entrar no grupo da cidade.
4. Prospecção em grupos ou indicação
Pessoal, estamos montando a base de motoboys para entregas locais em [cidade], com foco em farmácias e comércios parceiros.
A proposta é rota local, regra clara e suporte pelo WhatsApp. Quem tiver moto, documentação em dia e Android pode chamar aqui para entrar na lista da praça.
5. Oficina, posto ou farmácia âncora
Estamos cadastrando motoboys confiáveis de [cidade] para entregas locais de farmácias e comércios.
Posso deixar este QR Code aqui? Quem tiver moto, documento em dia e quiser rodar na cidade fala direto com a equipe pelo WhatsApp.
6. Reativação de lead parado
Oi, [nome]. Passando para te atualizar: estamos organizando a base de motoboys em [cidade] e ainda dá tempo de deixar seu cadastro pronto.
Se fizer sentido para você, me confirma se continua com moto, documentação em dia e disponibilidade para entregas locais.
Scripts de follow-up
+2 horas
[nome], só reforçando: para avançar, preciso confirmar cidade, moto, CNH, Android e horários. Me responde por aqui que eu já te digo o próximo passo.
D+1
Oi, [nome]. A ideia da Tchau é conectar motoboys a entregas locais em [cidade], principalmente comércios recorrentes. Quer que eu deixe seu cadastro encaminhado?
D+3
[nome], ficou alguma dúvida sobre pagamento, volume ou cadastro? Prefiro te explicar certo antes de você mandar os documentos.
D+7 · encerramento
Vou encerrar seu atendimento por enquanto para não ficar te chamando sem necessidade. Se quiser retomar o cadastro para [cidade], me chama aqui.
D+15 · nova demanda
[nome], estamos atualizando a lista de motoboys para [cidade]. Se você ainda quiser rodar localmente, responda “tenho interesse” que eu reabro seu cadastro.
Após documentos
Recebi seus documentos. A equipe vai conferir e te aviso o status. Enquanto isso, confirma para mim seus melhores horários para rodar em [cidade].
Quebra de objeções
| Objeção | O que está por trás | Resposta recomendada | Próxima pergunta |
|---|---|---|---|
| Tem corrida mesmo? | Medo de perder tempo | A gente só ativa praça quando existe demanda local. Prefiro te explicar certo do que prometer volume sem base. | Você quer entrar na lista para ser chamado quando a praça rodar? |
| Quanto paga? | Segurança financeira | O repasse depende da entrega e da regra da praça. Antes de você rodar, a equipe explica pagamento e saque. | O que você precisa saber para avaliar se vale a pena? |
| Já trabalho com iFood/99 | Não quer perder a fonte atual | Ótimo. A Tchau pode entrar como mais uma fonte local, principalmente para farmácias e comércios da cidade. | Quais horários você costuma ficar mais parado? |
| Tenho medo de não ter suporte | Dor com app grande | Aqui o canal da praça fica no WhatsApp, com equipe para orientar cadastro, dúvida e operação. | Qual tipo de suporte mais faz falta para você hoje? |
| Só posso algumas horas | Disponibilidade parcial | Pode funcionar, desde que a praça precise nesses horários. Vamos registrar sua disponibilidade. | Quais dias e horários você consegue rodar? |
| Não tenho Android | Barreira técnica | Hoje o fluxo prioriza Android. Posso deixar seu contato registrado e avisar se abrir outra opção. | Você tem acesso a algum Android para trabalhar? |
Perguntas SPIN adaptadas
Situação
Hoje você roda para qual app ou comércio? Em quais horários costuma trabalhar?
Problema
O que mais te atrapalha hoje: pouco volume, rota longe, pagamento ou suporte?
Implicação
Quando fica sem corrida no horário de pico, quanto isso pesa na sua renda da semana?
Necessidade/ganho
Se tivesse uma praça local com farmácias e comércios recorrentes, isso ajudaria em quais horários?